Creando nuestra curva de valor con la Matriz ERIC

En este post comenzamos a ver las psibilidades de la matriz ERIC, una de las herramientas que se han convertido en imprescindibles en mi forma de aproximarse a los modelos de negocio.

¿Qué es la matriz ERIC?

La matriz ERIC, acrónimo de Eliminar, Reducir, Incrementar, Crear es una herramienta que nos permite modificar la cantidad o magnitud de entrega de cada una de las variables que componen la curva de valor de un producto/servicio o, en este caso; modelo de negocio.

¿Cuándo usarla?
Personalmente, recomiendo utilzarla en el momento que estamos siguiendo en esta serie de post. Es decir, una vez que ya hemos definido las curvas de valor de nuestra competencia en la Feria Visual de la Estrategia y cuando ya hayamos identificado  de la forma más completa posible las necesidades de nuestros clientes objetivo.

Podríamos usarla antes pero no os lo recomiendo ya que, sin tener analizada esta información de forma previa los resultados no serán óptimos.

¿Cómo se construye una matriz ERIC?
La forma: Formlamne os recomiendo construirla en forma de matriz (filas y columnas) aunque cada uno puede adaptarla a su mejor manera de trabajar. No hay requisitos formales. Lo importante no es la forma sino cómo la construirmos.

Cómo la construirmos. Pasos a seguir.

1. Hacemos una lista de las variables de producto/servicio de todos los modelos que hayamos analizado con anterioridad. En esta lista debemos tener al lado de cada variable la puntuación (valor o intensidad de la entrega) de cada variable.
2. Tenemos un listado completo con la identificación de las necesidades de nuestro grupo de clientes objetivo. El listado debe ser de la forma variable / intensidad de entrega valorada.
3. Solos ,o mejor en grupo, vamos analizando cada una de las variables del punto y viendo cuál sería el valor ideal que satisfacería las necesidades de nuestro grupo de clientes objetivo.
   Así tendríamos las siguientes opciones:
   1. Eliminar completamente aquellas variables que no aportan valor a nuestros futuros clientes.
   2. Reducir la entrega de valor de algunas variables porque otros modelos dan un exceso a lo que piden nuestros futuros clientes.
   3. Incrementar la intensidad de aquellas variables que consideramos que se quedan por debajo del nivel de las expectativas de los clientes.
   4. Crear nuevas variables asociadas al producto o servicio no contenidas en las curvas de valor de los modelos analizados e importantes para nuestros futuros clientes.
4. Vamos colocando estos valores en una nueva gráfica o curva de valor para ir viendo cómo queda.

El valor ideal sería el máximo aunque en una segunda fase – veremos cómo se hace – lo vamos a ajustar según una serie de parámetros (competencias, capacidades, costes, etc,..).

A modo de ejemplo:
Siguiendo con el ejemplo que vamos desarrollando en esta serie de posts podríamos realizar algunos cambio de este tipo con respecto a la curva del modelo de comida rápida.

• Variable parking: Si nuestro cliente objetivo trabaja en la zona (en un perímetro reducido) esta variable podría ser REDUCIDA o incluso  ELIMINADA.
• Variable recreo para niños: Esta variable, si somos fieles al público que hemos definidio puede ser directamente ELIMINADA.
• Variable comida sana y saludable: Esta variable, con sus implicaciones en menús, etc,.. es nueva o sea que la CREAREMOS.

Como podemos obervar estos cambios – y el resto que vayamos haciendo- nos van a ir definiendo una nueva curva de valor, propia y diferencial sobre la competencia.

¿Por el aspecto de la curva podemos saber su vamos por el buen camino?

De esto hablaremos en el próximo post pero os adelanto que la forma de la curva nos desvela dos de los componentes básicos del éxito; el foco de entrega de valor y la divergencia del mismo. Ambos, elementos necesarios para la construcción de un modelo de negocio de crecimiento sostenido

Cómo se construye una Matriz ERIC