Sin duda, es fundamental si lo unimos al concepto de “Coste de Adquisición” ya que cualquier proyecto para que sea viable debe cumplir con la siguiente fórmula:  CA < LTV ya que si no, la adquisición de cada cliente nos va a costar más de lo que vamos a obtener de él en toda nuestra relación.

En el vídeo uso un ejemplo muy sencillo pero que cumple con todas las características necesarias de Ciclo de Consumo para que lo podamos calcular de una forma completa y el objetivo es que vosotros lo podáis adaptar a vuestras necesidades.

¿Y qué pasa si no tengo un modelo de negocio de ingresos recurrentes?. Bueno, esto se puede dar. Se puede dar el caso de que un cliente sólo te compre una vez con lo que tendrás que analizar con mucho detalle cuánto te cuesta cada cliente y cuál es tu margen neto por operación. Esto, rompe con el embudo de conversión GET,KEEP,GROW ya que nos quedamos sólo en la parte GET y, mi recomendación sería reformular el modelo de negocio para ver cómo conseguimos llegar a las partes KEEP, GROW mucho más baratas que la parte inicial GET.

Espero que os resulte útil en vuestros proyectos

En este post vamos a ver al segundo de los clasificados, el proyecto “Dilo con flores”.

Promotores del proyecto: Edith Pacheco y Roberto Serrano
Objetivo: Venta de flores en la calle
Inversión inicial: 5 euros Ingresos obtenidos: 19 euros.

Hipótesis iniciales:

• Podemos comprar las flores a un precio muy bajo – en torno a los 0,5€ y venderlos a un precio de 3 € con lo que obtenemos un margen alto de beneficios.
• Nuestros clientes serán, mayoritariamente hombres de entre 40 y 60 años.
• Vamos a vender de manera emocional mediante el uso de mensajes asociados al acto de regalar una flor que colocaremos estratégicamente.
• Nos vamos a colocar en una calle muy céntrica de Zaragoza porque esto nos asegura flujo de clientes.

Qué nos dijo la realidad:

• Que conseguimos un buen número de flores variadas a coste cero tras hablar con un florista al que se le explicó el proyecto y sus objetivos. Teníamos flores de diversos tipos, estaban en bastante buen estado.
• Que nuestros clientes no iban a tener el perfil esperado sino que había de todo; gente mayor, gente joven pero, sobre todo que quien compraba más flores eran las mujeres frente a la hipótesis inicial que eran hombres.
• Que no fuimos capaces de vender por las emociones generadas por los mensajes que pusimos a lo largo de la calle.
• Que una calle con tanto flujo de personas es bueno si por ella transitan las personas cliente tipo para nuestro proyecto. En este caso, no era así.
• Que el precio era muy alto.

Pivotes:

• Una de las cosas que aprendimos es que las “flores son seres vivos”. Fuimos pertrechados de cartulinas para hacer los carteles pero NO de agua y las flores – hacía bastante calor- se estropeaban minuto a minuto. Se tuvo que pedir agua en algunos locales cercanos.
• Se acabó NO vendiendo las flores sino pidiendo la voluntad.
• No cambiamos de calle y esto, visto con perspectiva fue un error.
• Pasamos de la venta inducida por los carteles a pegarnos nosotros los carteles – hombre anuncio- e ir vendiendo por la calle.

Conclusiones:

Como podemos observar, las hipótesis iniciales no acabaron siendo ciertas y hubo que pivotar en diversos aspectos.Lo más destacable es que pensamos en el producto – flores – pero no en los recursos necesarios para una correcta venta y mantenimiento -agua- y esto nos llevó a perder parte de nuestro inventario.

El reto, basado en una de las herramientas usadas por Tina Seelig en su trabajo con emprendedores en una Universidad de Standford, ya lo había puesto en práctica con otros emprendedores en otras ocasiones pero en ésta quería compartir con vosotros el proceso de definición de hipótesis y pivotes a los que se ve sometido un equipo que realiza este ejercicio.

Creo que, en muchas ocasiones sólo nos quedamos con la anécdota de cómo una idea puede llevarse a la práctica con muy pocos recursos – 5 euros – lo cual es importante pero para mí lo es ahora el análisis de qué ha pasado en el momento “get out de building” en el que los emprendedores salen a la calle a validar sus hipótesis inciales.

Dado que voy a analizar tres proyectos voy a dedicar un post a cada uno de ellos.

Y empiezo por el proyecto ganador, aquel que obtuvo mejores resultados económicos tras las cuatro horas en que “salieron a la calle” para validar su idea inicial.

• Proyecto: Reto a la pobreza.
• Emprendedores: María Chamorro y Saulo Nuño
• Objetivo: Recaudar dinero y alimentos para poder ofrecer bocadillos a personas sin techo de la ciudad de Zaragoza.
• Inversión: 4´80 € Ingresos: 74 €

Secuencia del reto

Veamos cuáles eran sus hipótesis iniciales:

• Habrá supermercado que nos van a dar fiambres, queso, pan y otros elementos etc,, a punto de caducar para que nosotros podamos hacer bocadillos.
• Habrá bares y otros establecimientos de restauración que nos darán los bocadillos que no han vendido a lo largo de día.
• Nos vamos a colocar estratégicamente junto a la puerta de un Centro Comercial en la zona centro y muy concurrido para atraer la atención.
• Esperamos recaudar una media de cinco euros por persona “convencida” que nos permita comprar más alimentos para hacer bocadillos.
• Nuestra propuesta de valor: “Acompáñanos mañana a vivir la experiencia de  la entrega de la comida” será suficiente como para involucrar a los donantes.

Hechos frente a hipótesis: (nunca me cansaré de repetir esto: la verdad está ahí afuera)

• Para los supermercados los sábados son un día “punta” con mucho trabajo y no les resulto posible hablar con los responsables del centro.
• Por otra parte, donde pudieron mantener una conversación para explicar el tema a alguien con más detalle, la respuesta fue que ellos dejaban los productos caducados al cierre en los contenedores. Esto podía causar un “cierto canibalismo” entre el proyecto y las personas que acuden habitualmente a los contenedores.
• Con respecto a bares y locales de restauración se encontraban en una situación parecida, mucho trabajo, poco tiempo para atenderles y la contestación de “pasad a última hora a ver qué nos queda”.
• En cuanto al lugar, y tras unos minutos se comprueba in situ que la gente va con prisa, va a comprar y no se detiene.
• A casi nadie de interesaba acompañar al equipo a la entrega de la comida.

Los pivotes necesarios para reajustar la idea inicial:

• Cambio de lugar del centro comercial a una calle muy transitada.
• Nos olvidamos de los supermercados y locales de restauración y vamos directamente a recaudar fondos para comprar alimentos.
• Cambio de speech focalizado a recaudar fondos para la compra de alimentos.
• Cambiamos de lugar y nos vamos a una zona de mucho tránsito pero alejados de la puerta de un centro comercial.
• Quitarse los “miedos” y enfrentarse a “pedir dinero en la calle”.

El gran resultado obtenido:

Con la recaudación del proyecto – invertida en alimentos – más de sesenta personas sin techo de la ciudad de Zaragoza pudieron cenar un bocadillo y fruta”. Se estableció un punto de entrega y, como se había detectado ciertas personas en lugares concretos se les llevó en mano”

 

Para mí, una magnífica ejecución de una idea con unos resultados sociales interesantes. El equipo supo identificar las diferencias entre lo planificado (inside) y pivotar su solución hacia la realidad que se encontró en la calle.

Y no quiero acabar este post sin agradecer sus donaciones solidarias a  Inés, Nestor Jimenez, Teresa García Sesma, Jara Pérez, Manuel Puente, Jesús Javier Pueyo, Silvia Sánchez y Javier Martínez.

En la sesión  trato los conceptos clave de la metodología Lean aplicada al desarrollo de startups.
Espero que os resulte útil en vuestros proyectos.

En el vídeo váis a poder ver las dos dimensiones del Ciclo de Experiencia del cliente: Etapas y Resortes de Utilidad así como yo las “mezclo” con la definición de las hipótesis de mi modelo de negocio.

Para ello, propongo trabajar con la identificación de las curvas de valor de la competencia (alternativos y sustitutivos) para poder crear una nueva curva de valor que tenga tres características: foco en la entrega de las variables, divergencia en la manera en la que las entregamos y un mensaje contundente.

Me apoyo en la KeyNote de la presentación del Iphone 2007 realizada por Steve Jobs mediante tres vídeos en los que vemos cómo transmitió el posicionamiento, la divergencia y un mensaje tan cotundente como “Appel reinventa el teléfono”.

Espero que os resulte útil en vuestros proyectos emprendedores.

Espero que los contenidos de este hangout os resulten de interés y útiles para vuestros proyectos
Como anécdota os digo que no me podréis ver, sólo escuchar pero teniendo en cuenta la cantidad de personas conectadas y la distancia implementar el vídeo resultaba fatal para la calidad del audio o sea que renunciamos a esta opción.

Por eso, hoy comparto con vosotros mis notas sobre cómo desarrollar una sesión de brainstormig de manera eficaz.

Espero que os resulte útil:)

Hay algo más, algo intangible que hace que los modelos de negocio funcionen o no, como de dice técnicamente, que encuentren su “encaje producto-mercado”. Y creo que detrás de este intangible se encuentran los resortes mentales o emocionales que denomino “La máquina del deseo”.

Por eso, hoy quiero compartir con todos vosotros las notas que he ido tomando con respecto a esta parte de los modelos de negocio que me parece apasionante.

 

• Trigger ( el disparador). El disparador puede ser interno o externo. Es decir, impulsado desde el interior o el exterior: En líneas generales, los internos son mucho más potentes que los externos. Para conseguir un modelo de negocio de éxito debemos “dar con la clave” de disponer de un “trigger” que ocurra de manera frecuente.
  Por ejemplo: el deseo de hacer una foto desde nuestro móvil
• La acción que va a hacer el usuario. Nuestro objetivo en el diseño del modelo de negocio es “evitar las fricciones” de tal manera que motivación+capacidad = aumento del deseo de usar nuestro servicio o product0 y, por tanto, las acciones deseadas. En eset sentido, que sea fácil de usar, económico, etc,.. serán palancas que va a evitar fricción y, por tanto incrementar uso.
  Por ejemplo: pocos pasos para ejecutar la acción o un diseño cuidado del interfaz de usuario.
• El compromiso. No vale con que tengamos los dos elementos anteriores. Debemos buscar el compromiso (engagement) de nuestros usuarios.
  Por ejemplo: mandar una foto y compartirla con la comunidad
• Y por último la recompensa variable que nos hace volver una y otra vez
  Por ejemplo: los RT que recibimos de nuestros tuits, los comentarios en nuestras fotos de Instagram, etc,..

Como véis, el diseño de un modelo de negocio de éxito no sólo es cumplimentar nuestros magnífico lienzo sino que debemos ir mucho más allá intentando identificar qué mecanismos mentales se esconden detrás de las acciones de nuestros usuarios.

Espero que os resulte útil en vuestros proyectos