Comparto con tod@s vosotr@s el vídeo de la sesión que di ayer en el BootCamp13 de UnirEmprende en la que hablo de la importancia de construir una sólida experiencia de cliente para tener éxito en nuestros proyectos emprendedores.
En el vídeo váis a poder ver las dos dimensiones del Ciclo de Experiencia del cliente: Etapas y Resortes de Utilidad así como yo las “mezclo” con la definición de las hipótesis de mi modelo de negocio.
Para ello, propongo trabajar con la identificación de las curvas de valor de la competencia (alternativos y sustitutivos) para poder crear una nueva curva de valor que tenga tres características: foco en la entrega de las variables, divergencia en la manera en la que las entregamos y un mensaje contundente.
Me apoyo en la KeyNote de la presentación del Iphone 2007 realizada por Steve Jobs mediante tres vídeos en los que vemos cómo transmitió el posicionamiento, la divergencia y un mensaje tan cotundente como “Appel reinventa el teléfono”.
Espero que os resulte útil en vuestros proyectos emprendedores.
Continúo en este vídeo hablando de la formulación de las hipótesis derivadas del trabajo realizado con nuestro Canvas Model (Lienzo de Modelo de Negocio) y hoy lo hago tratando un aspecto clave y que no viene recogido en ninguno de los nueve bloques de una Canvas Model: se trata de las hipótesis sobre el mercado.
Comprender el tipo de mercado en el que va a operar nuestra startup es clave ya que de ello depende en gran medida el éxito de nuestro proyecto.
El tipo de mercado va a influir en todas las decisiones que tomes como emprendedor en el marco de tu startup.
Estrategias o tácticas que funcionan en un tipo de mercado no lo hacen en otro por muy similares que nos puedan parecer en un primer análisis.
Los ganadores siempre entienden por qué compran los consumidores.
Tu objetivo al formular las hipótesis de mercado es, precisamente, seleccionar el tipo de mercado en el que vas a trabajar y para ello, lo mejor es que te hagas algunas preguntas que te ayuden a “refinar” y “formular” tus hipótesis iniciales.
¿Tienes un nuevo producto en un mercado existente?
¿Quieres clonar un modelo de negocio ya existente?
¿Necesitas redefinir un mercado existente?
¿Quieres crear un nuevo mercado?
Tu producto, ¿es un sustitutivo?
Tu producto, ¿es una alternativa?
¿Vas a ofrecer una variación de algo que ya existe en el mercado?
¿Es un producto o servicio totalmente nuevo?
¿Buscas un posicionamiento en un mercado existente?
¿Conoces las reglas de ese mercado? ¿Quién es su líder?
¿Puedes ofrecer algo más que la competencia?
¿Intentas resegmentar un mercado? ¿Cómo quieres cambiar ese mercado? ¿Quién lo lidera?¿Por qué?
y Siempre… traza un camino
Espero que este vídeo os resulte útil en vuestros proyectos emprendedores
Continúo en este vídeo con la serie que comencé hace unos días en la que estoy abordando la formulación de las hipótesis derivadas de nuestro Lienzo de Modelo de Negocio previas y necesarias para abordar el proceso de Customer Development.
Y en esta ocasión, trato las hipótesis del bloque CANALES .
En primer lugar debemos analizar si nuestro producto se ajusta al canal que hemos definido en nuestro trabajo de diseño de nuestro modelo de negocio. Esto es clave ya que el canal es la “vía de contacto” entre nuestra startup y los clientes y, por tanto, una mala definición del mismo nos puede conducir – con casi toda seguridad- al fracaso. Por tanto, dedícale tiempo a su análisis, huye de usar lo que llamo “canales genéricos” como Internet y no desprecies los canales tradicionales por pensar que no están de moda.
En cuanto al objetivo de las hipótesis sobre canales, éstas deben definir “cómo hacemos llegar nuestros productos desde nuestra startup hasta nuestros clientes”. Para formular una buenas hipótesis debemos reflexionar sobre los siguientes aspectos:
La influencia del canal en los precios y márgenes de nuestra oferta.
La elección del canal físico – en el caso de productos materiales -
O la elección de los canales web o móviles en el caso de productos intangibles.
Y dado que estamos planteando hipótesis sobre los canales lo más recomendable es preguntarnos, ponernos en la piel de nuestros futuros clientes para ver a través de que canales van a ponerse en contacto con nosotros (me refiero a contacto el hecho de comprar o conocer nuestra oferta).
Es muy interesante también realizar un diagrama de canales de distribución en el que asociemos canales a perfiles o tipos de clientes ya que, con casi toda seguridad, vamos a tener diversas opciones.
Y por último, y en el caso de estar creando un modelo de negocio de los conocidos como plataformas multilateras (o de lados múltiples) es clave que planteemos hipótesis para cada uno de los lados – segmentos – a lo que queremos conectar con nuestra plataforma.
Espero que este vídeo os resulte útil es vuestros proyectos!!
Continuamos en este vídeo describiendo cómo formular las hipótesis asociadas a nuestro Canvas Model y que vamos a validar mediante el proceso de Construcción de Clientes o Customer Developmente y, en este caso, hablamos de las hipótesis relacionadas con los Segmentos de Clientes o de Mercado.
Para ello, debemos tener el foco en tres aspectos de aquellos que hemos identificado como posibles clientes; sus tipos, sus necesidades y sus pasiones.
Además deberíamos formular las hipótesis en torno a los siguientes aspectos clave y estructura:
Los problemas que creemos que tienen y que vamos a solucionar
Las necesidades o pasiones que motivan a estos grupos a comprar
Los tipos de clientes
Los arquetipos de clientes
Un día en la Vida de nuestro Cliente
Y los Mapas de Influencia de nuestros clientes
Espero que os resulte útil en vuestras startups !!
En este vídeo os indico cuáles son las preguntas clave que debemos hacernos a la hora de plantear las hipótesis relacionadas con el bloque Propuesta de Valor de nuestro Canvas Model que nos servirán para desarrollar el proceso de Customer Development con respecto a este punto.
El enfoque básico de estas hipótesis debe girar en torno a los “beneficios” que aporta nuestro producto, servicio o solución a nuestros posibles clientes. Este es el elemento clave: beneficios.
Para ello, os propongo que la hipótesis giren en torno a las siguientes preguntas:
¿Qué problema resuelves?
Listado de funcionalidades
Listado de beneficios
Mínimo Producto Viable – ideas previas -
En los siguientes vídeos vamos a ver con detalle la estructura de las hipótesis de cada uno de los bloques de un Canvas Model.
Continúo en este vídeo con las claves necesarias para combinar nuestro Lienzo de Modelo de Negocio con nuestro proceso de Desarrollo de Clientes (CustDev) como estrategia para obtener el mejor resultados en nuestra startup.
La conexión entre ambas metodología se encuentra en la “fase de descubrir” (la primera del CustDev) en la que nuestro objetivo es transformar nuestra visión en un modelo de negocio.
Para ello, como sabéis debemos diseñar “un plan de iteración” con nuestros consumidores para validar, aprender y pilotar – siguientes fases en el desarrollo del CustDev-.
Y aquí está la clave o lo que nos interesa en esta serie de vídeos; la definición de hipótesis sobre cada uno de nuestros bloques de nuestro Lienzo de Modelo de Negocio y la construcción de “experimentos” con los que vamos a poner a prueba dichas hipótesis mediante nuestro Mínimo Producto Viable y con un grupo específico de posibles clientes.
En los siguientes vídeos vamos a abordar -de una forma extensa- cómo construir las hipótesis y controlar los experimentos.
Espero que os sea de ayuda en vuestros proyectos!!
Con este vídeo comienzo una nueva serie que voy a dedicar a la combinación de diversas herramientas para el desarrollo de nuestra startup.
En particular,quiero profundizar en los pasos que debemos dar una vez que tenemos diseñado nuestro Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio ya que, siendo una herramienta magnífica es necesario realizar una serie de acciones concretas para poder sacar todo su potencial.
Y comienzo este vídeo dando los primeros pasos en la combinación de nuestro Lienzo de Modelo de Negocio con el Proceso de Desarrollo de Clientes (Customer Development).
Espero que los contenidos de esta serie os resulten útiles en vuestros proyectos.
Continúo hablando en este vídeo sobre la “hoja de ruta de priorización” de los emprendedores en el inicio de su startup.
Y hoy focalizado en tres aspectos clave por los que deberíamos empezar:
La velocidad
El aprendizaje
El foco
La velocidad, entendida como el tiempo que necesitamos para completar el ciclo: construir – medir – aprender.
El aprendizaje como el feedback que obtenemos y aplicamos de la iteracción con nuestros futuros clientes.
Foco; realizar las actividades correctas en el momento correcto
La combinación de estos tres elementos mediante pares (agrupación de dos en dos) nos da importantes claves a la hora de priorizar cada una de las acciones que vayamos a desarrollar.
Llegados a este punto, muchos de vosotros ya tendréis un Lienzo de Modelo de negocio lleno de anotaciones, postits, ideas y, sobre todo ilusiones pero, ¿y ahora qué? ¿por dónde empezar?.
Como en otras facetas de la vida – no sólo emprendedora – debemos tener un plan que nos ayude a priorizar las acciones. Esto no es sólo cuestión de eficiencia sino de economía de recursos – limitados en todos lo casos – y en este vídeo os quiero dar algunas pistas.
Antes, os recuerdo por enésima vez que estamos hablando de una metodología lean (no waste) y que prima la velocidad y el aprendizaje y que nuestro objetivo es “validar nuestro modelo de negocio”.
Mi propuesta es (en orden de prioridades):
Trabajar sobre el Problema y con el grupo que creamos que lo sufre en mayor medida.
Trabajar sobre los Canales; empezaremos por lo canales que conozcamos mejor o que nos lleve de una forma más directa a nuestros usuarios de interés iniciales (early adopters).
Trabajar con los cuántos de nuestro Lienzo (ingresos y costes) y la importancia de los segmentos empezando por aquellos que nos dejan más margen para obtener antes nuestro punto de equilibrio,
Empieza por los mercado que tengan un tamaño suficientemente grande
Comprueba no sólo la factibilidad de su solución sino que cuenta con las características mínimas que la hacen atractiva para tus clientes.
Seguimos avanzando en la descripción de cada uno de los bloques que componen el LeanCanvas y hoy llegamos al dedicado a las Métricas Clave ( key metrics ). Este bloque se posiciona en este lienzo en la parte correspondiente a los Recursos Clave en el Canvas Model de Osterwalder.
Las métricas clave son un elemento fundamental para evaluar el desempeño y las acciones de nuestros earlu adopters en las fase de validación de nuestra solución inicial. Se deben apoyar en técnicas de análisis de visitas a nuestras páginas web como Google Analyticsu otras similares y nos van a ofrecer una información clave sobre si estamos haciendo bien las cosas que se va a traducir en el número de visitas, el tiempo que permanecen en nuestra web, el índice de rebote, los registros, las compras o pagos así como en las recomendaciones.
En el vídeo intento asociar cada una de las métricas a su significado en nuestro proceso LeanStartup y también váis a ver las métricas que elijo para nuestro caso de estudio.
