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CAP. 06 Guía Customer Development paso a paso

En este capítulo de la Guía de Customer Development paso a paso vamos a hablar de los tipos  de experimentos y entrevistas que usaremos en nuestra “salida a la calle”.

 

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S01 Vamos a comenzar a ver los tipos de experimentos y cómo los ejecutaríamos en el caso que comenzamos en vídeos anteriores. La primera tipología es la de las entrevistas de problema

S02 basándome  en la que yo denomino secuencia correcta – empezamos por los experimentos de validación de las hipótesis de problema cuyo objetivo fundamental es validar o invalidar las hipótesis de base que tenemos asociadas a los problemas (pains) que padecen nuestros clientes arquetipo conforme a lo que hemos trabajado en las fases anteriores.

Otros colegas que trabajan las metodologías ágiles en el desarrollo de startups no las tratan como experimentos pero yo sí que lo hago ya que las considero como una tipología especial de experimentos.

S03 Con los experimentos de problema buscamos dar respuesta a las siguientes preguntas:

  • ¿Es un problema realmente importante para nuestros clientes? Gran parte del éxito de nuestro proyecto emprendedor viene derivado de que resolvamos problemas importantes, graves para nuestros clientes. En nuestro esquema de Job to be done, contextos y pains hemos hecho ya una valoración de la intensidad del problema. Ahora vamos a comprobar si realmente es tan importante como pensamos.
  • ¿Es un problema que afecta a un número importante de personas? Este es un asunto clave ya que tiene una relación directa con el tamaño de mercado y los posibles costes de adquirir un cliente. Vamos buscando problema importantes y que afecten a un número importante de personas.
  • Y la tercera cuestión que queremos resolver es si están buscando activamente una solución a ese problema que nos han dicho que tienen.

S04 La primera fase del diseño – diría que casi previa al diseño del experimento- es una correcta formulación de las hipótesis – en este caso de problema-. En esta slide os planteo cómo formularía las hipótesis de  nuestro caso. Siempre deben ser lo más claras, objetivas y concisas posibles. En este caso la formulo de la siguiente manera:

“De cada 10 personas con mayores a su cargo 7 siete sienten temor a que éstos puedan perderse cuando salen de paseo”

Como véis incorporo en ella lo que se denomina “criterio mínimo de aceptación” – en este caso 7 de cada 10 – como número de corte que me indica si voy a dar por buena la hipótesis o la voy a rechazar. En este caso si 7 o más de cada 10 entrevistados me confirman que tienen ese temor (pain-problema) entonces la daré por bueno si no, vuelvo para atrás, reformulo y salgo de nuevo a la calle con la nueva hipótesis.

El criterio mínimo de aceptación siempre es subjetivo pero mi recomendación es que en hipótesis clave como ésta sea un número elevado porque nos va a indicar que el problema afecta a una gran parte de los que pienso que son mis cliente y por tanto es un indicador de un mercado con problema importante y de tamaño suficiente.

S05 Veamos ahora una serie de reglas de oro y errores frecuentes que se suelen cometer en el diseño de las entrevistas de problema. La primera regla de oro es que queremos aprender sobre el pasado o como mucho el presente de nuestros cliente. Nunca sobre el futuro.

S06 Por tanto, debemos excluir todas las preguntas que encierren una condición si… entonces porque no vamos a obtener un buen aprendizaje. Los clientes son muy buenos hablando de los hechos que les han pasado pero muy malos prediciendo el futuro.

S07 La regla de oro número dos es una de las que más les cuesta aplicar a los emprendedores. En una entrevista de problema hablamos del problema NUNCA de nuestra solución. ¿Por qué? Porque en el momento en el que introducimos nuestra solución en la entrevista estamos condicionando las respuestas del entrevistado.

Sé que cuesta mucho, que quieres que todo el mundo conozca tu producto o servicio pero éste no es el momento.

Sólo la podrás contar al final de la entrevista cuando ya tengas las respuestas y no vaya a influir en los resultados.

Ten paciencia, vas a tener muchos momentos de hablar de tu solución…

S08 Graba en tu memoria esta slide: No mezcles preguntas de problema y solución en tu entrevista de problema!!

S09 La regla de oro número tres nos dice que no intentemos aprender muchas cosas en una entrevista. Uno de los errores más habituales es diseñar entrevistas muy largas y complejas donde queremos validar muchas hipótesis a la vez. Esto no es correcto…

S10 Aplica la regla de oro número cuatro: foco, foco y foco

Focaliza lo que quieres aprender en cada entrevista y prioriza el orden de las hipótesis que quieres validar. Estas dos reglas, las tres y la cuatro funcionan de forma muy coordinada.

En el siguiente vídeo vamos a continuar viendo las reglas básicas en el diseño y ejecución de entrevistas de problema y algunos de los errores más habituales.

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canales

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