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Cómo formular las hipótesis del mercado de nuestra startup

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Continúo en este vídeo hablando de la formulación de las hipótesis derivadas del trabajo realizado con nuestro Canvas Model (Lienzo de Modelo de Negocio) y hoy lo hago tratando un aspecto clave y que no viene recogido en ninguno de los nueve bloques de una Canvas Model: se trata de las hipótesis sobre el mercado.

Comprender el tipo de mercado en el que va a operar nuestra startup es clave ya que de ello depende en gran medida el éxito de nuestro proyecto.

El tipo de mercado va a influir en todas las decisiones que tomes como emprendedor en el marco de tu startup.

Estrategias o tácticas que funcionan en un tipo de mercado no lo hacen en otro por muy similares que nos puedan parecer en un primer análisis.

Los ganadores siempre entienden por qué compran los consumidores.

Tu objetivo al formular las hipótesis de mercado es, precisamente, seleccionar el tipo de mercado en el que vas a trabajar y para ello, lo mejor es que te hagas algunas preguntas que te ayuden a “refinar” y “formular” tus hipótesis iniciales.

  • ¿Tienes un nuevo producto en un mercado existente?
  • ¿Quieres clonar un modelo de negocio ya existente?
  • ¿Necesitas redefinir un mercado existente?
  • ¿Quieres crear un nuevo mercado?
  • Tu producto, ¿es un sustitutivo?
  • Tu producto, ¿es una alternativa?
  • ¿Vas a ofrecer una variación de algo que ya existe en el mercado?
  • ¿Es un producto o servicio totalmente nuevo?
  • ¿Buscas un posicionamiento en un mercado existente?
  • ¿Conoces las reglas de ese mercado? ¿Quién es su líder?
  • ¿Puedes ofrecer algo más que la competencia?
  • ¿Intentas resegmentar un mercado? ¿Cómo quieres cambiar ese mercado? ¿Quién lo lidera?¿Por qué?
y Siempre… traza un camino 
Espero que este vídeo os resulte útil en vuestros proyectos emprendedores :)

Planteando hipótesis de Segmentos de Clientes

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hipotesissegmentos

Continuamos en este vídeo describiendo cómo formular las hipótesis asociadas a nuestro Canvas Model y que vamos a validar mediante el proceso de Construcción de Clientes o Customer Developmente y, en este caso, hablamos de las hipótesis relacionadas con los Segmentos de Clientes o de Mercado.

Para ello, debemos tener el foco en tres aspectos de aquellos que hemos identificado como posibles clientes; sus tipos, sus necesidades y sus pasiones.

Además deberíamos formular las hipótesis en torno a los siguientes aspectos clave y estructura:

  • Los problemas que creemos que tienen y que vamos a solucionar
  • Las necesidades o pasiones que motivan a estos grupos a comprar
  • Los tipos de clientes
  • Los arquetipos de clientes
  • Un día en la Vida de nuestro Cliente
  • Y los Mapas de Influencia de nuestros clientes
Espero que os resulte útil en vuestras startups !!

Ya tengo mi Lienzo de Modelo de Negocio y ahora qué ¿por dónde empiezo? Priorización de las acciones

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pordondeempiezo

Llegados a este punto, muchos de vosotros ya tendréis un Lienzo de Modelo de negocio lleno de anotaciones, postits, ideas y, sobre todo ilusiones pero, ¿y ahora qué? ¿por dónde empezar?.

Como en otras facetas de la vida – no sólo emprendedora – debemos tener un plan que nos ayude a priorizar las acciones. Esto no es sólo cuestión de eficiencia sino de economía de recursos – limitados en todos lo casos – y en este vídeo os quiero dar algunas pistas.

Antes, os recuerdo por enésima vez que estamos hablando de una metodología lean (no waste) y que prima la velocidad y el aprendizaje y que nuestro objetivo es “validar nuestro modelo de negocio”.

Mi propuesta es (en orden de prioridades):

  • Trabajar sobre el Problema y con el grupo que creamos que lo sufre en mayor medida.
  • Trabajar sobre los Canales; empezaremos por lo canales que conozcamos mejor o que nos lleve de una forma más directa a nuestros usuarios de interés iniciales (early adopters).
  • Trabajar con los cuántos de nuestro Lienzo (ingresos y costes) y la importancia de los segmentos empezando por aquellos que nos dejan más margen para obtener antes nuestro punto de equilibrio,
  • Empieza por los mercado que tengan un tamaño suficientemente grande
  • Comprueba no sólo la factibilidad de su solución sino que cuenta con las características mínimas que la hacen atractiva para tus clientes.

Imparable de Chris Zook

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imparable

Hoy comparto con vosotr@s mi experiencia como lector del libro Imparable de Chris Zook. No se trata de un libro muy conocido, o al menos en los círculos de emprendedores, pero nos ofrece claves para identificar posibilidades no explotadas de nuestros activos intangibles y también de nuestro core business. A través de ejemplos, entre los que me quedo con el de Pelkin Elmer y Marvel podemos descubrir cómo crear estrategias de alto crecimiento con nuestras actuales potencialidades.
Si ya tienes en marcha una empresa te lo recomiendo y si no, si vas a emprender, su lectura puede darte pistas de cómo explotar sus capacidades básicas o nucleares para definir un correcto core business.

La Economía Long Tail de Chris Anderson. De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario

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En esta tercera entrega de la Sección de Mis Libros imprescindibles os hablo de La Economía Long Tail de Chris Anderson. De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario. Sin duda, uno de los libros fundamentales para cualquier emprendedor que quiera poner en marcha una startup. En él, su autor nos describe no sólo nos describe en qué consiste un mercado longtail sino algo mucho más importante, las condiciones que deben cumplirse para que un mercado adquiera este modelo.
Os dejo, además de mi experiencia como lector, un esquema del concepto de longtail y una sesión que impartí hace unos meses sobre este concepto y su importancia para los emprendedores.

Modelo LongTail

Mi sesión sobre hipersegmentación y modelo longtail

El no consumo y la Innovación disruptiva

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En este ocasión, y de una forma práctica con ejemplos volvemos a tratar la gran oportunidad que representa romper las reglas tradicionales del mercado en cuanto a segmentación y tamaño y crear un mercado nuevo orientado hacia los no consumidores. Para ello trabajamos sobre los inhibidores del consumo.

Romper las reglas del mercado : el caso Wii

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Muchas veces he comentado a los emprendedores Yuzz Zaragoza que la unica regla debe ser “romper las reglas” y el ejemplo de la Wii de Nintendo es uno de los que más me gustan para explicar este concepto.

Si ya hemos hablado en otro post de las consolas de videojegos como Modelos de Negocio de Plataformas Multilaterales en esta ocasión el enfoque va más orientado hacia el descubrimiento de grandes capacidades de crecimiento a través de la exploración del NO CONSUMO.

Nintendo, una de las pioneras en el mercado de las videoconsolas fue capaz de crear y mantener un fuerte crecimiento en un mercado en el que había pasado de la primera a la tercera posición. Y lo hizo ampliando el concepto de usuario del tradicional jugador habitual al conjunto de la familia (jugadores ocasionales, miembros de la familia que nunca habían jugado,etc,..). Incluso este concepto se vio potenciado por una innovadora publicidad dirigida a un público mucho más amplio que el habitual en este sector.

Esta estrategia era parte de un concepto de la compañía que también afectó a las consolas portátiles – donde Nintendo ocupa una posición de privilegio – pero donde se desmarcó de la competencia con productos como Brain Academy o Arts Academy más recientemente y que buscan de nuevo repetir el concepto de acceso al NO CONSUMO.

Lo más importante es ser capaz de romper las reglas, de no pensar sólo en segmentos o cuotas de mercado sino en los inhibidores del consumo que hacen que exista un mercado potencial no explotado y ahí está el tesoro, nuestra posible palanca de crecimiento.

Modelo de Negocio y mercado

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A la hora de diseñar nuestro Modelo de Negocio debemos tener en cuenta el entorno de mercado en el que vamos a desarrollar nuestras operaciones. Es lo que denominamos “fuerzas del mercado”. Si no somos capaces de hacer un análisis previo de estas fuerzas puede que nuestro Modelo de Negocio no funcione correctamente. Por este motivo os dejamos algunas claves importantes a la hora de diseñar el Modelo de Negocio en relación con las fuerzas del mercado.

  • Cuestiones relativas al Mercado.
    Identifica los aspectos que impulsan y transforman el mercado desde el punto de vista del cliente y la oferta.
  • Segmentos del Mercado.
    Identifica los principales segmentos del mercado, describe la capacidad que tienen para generar negocio y describe los segmentos que lo componen.
  • Necesidades y demandas.
    Identifica las necesidades del mercado y el grado de satisfacción actual que ofrece su competencia.
  • Costes del cambio.
    Describe los elementos relacionados con el cambio (vinculación de los clientes a una oferta existente) de los clientes a la competencia.
  • Capacidad de generar ingresos.
    Identifica los elementos relacionados con la capacidad de generar ingresos y la fijación de precios en ese mercado.

La velocidad de crucero impone nuestro ritmo de Innovación

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Sin duda que muchos de los emprendedores con los que trabajo son lo que se ha denominado nativos digitales y, por tanto, en muchos casos no son conscientes de que en los últimos años se han generado los cambios socioeconómicos y tecnológicos más importantes en la historia de la Humanidad.  Así, entra en juego la variable “velocidad del cambio”.

En este vídeo, el profesor Alvaro González Alorda analiza estos cambios y nos muestra una “matriz de la Innovación”  para que podamos conocer la situación de nuestra empresa en relación con la estabilidad y el nivel de competencia del mercado.

Os recomiento verlo ya que es muy interesante.

 

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