No consumo un escenario de grandes oportunidades para el emprendedor (I)
Aunque el universo de no clientes casi siempre ofrece grandes oportunidades para los emprendedores son muy pocas las empresas que logran identificar cuáles son esos no clientes y aprovechar su inmenso potencial.
El obejetivo de las estrategias de no clientes es convertir una demanda latente en una demanda real.
Clasificación de los no clientes
Habitualmente se distinguen entre tres tipos de no clientes que pueden llegar a ser transformados en clientes. La clasificación se realiza por la distancia relativa a la que se encuentran de nuestro mercado.
- No clientes de primer nivel. Los más cercanos. Se ubican al borde de nuestro mercado. Son compradores que adquieren pequeñas cantidades. En su mente no se consideran clientes de un mercado y están deseosos de salir de él a la menor oportunidad.
- Están compuestos por el grupo que se niega a utilizar lo que ofrece el mercado. Comprenden las ventajas de los productos o servicios pero no quieren comprarlos.
- Son aquellos que jamás han contemplado como alternativa lo que ofrece el mercado.
¿Cuáles son las causas más habitules que inhiben el consumo?
Como primer paso para el diseño de nuestra estrategia vamos a describir algunos de los inhibidores del consumo:
- El precio. Es uno de los inhibidores más potentes. Los clientes tienen un límite en su disposición a pagar por un producto o servicio.
- La complejidad de uso: La tecnología, omnipresente en csi todos los productos o servicios es un potente inhibidor si no sabemos controlar los interfaces de usuario.
- El tiempo requerido para su aprendizaje: Muy relacionado con el anterior el tiempo mínimo para poder usar un producto/servicio es clave para decidir si compramos o no.
- Aspectos Sociales y Medioambientales: Cada vez más estos aspectos hacen que haya grupos de no clientes por causas no sólo relacionadas con el propio producto sino con su forma de ser generado, destruido, etc,..
Un ejemplo bien conocido:
La PlayStation y XBox lideraban el mercado de las consolas domésticas mientras que Nintendo estaba pasando una larga travesía en la que no encontraba un producto capaz de liderar este mercado. El cambio radical de definir el mercado más allá de las reglas tradicionales y focalizar sus esfuerzos en el no consumo dieron como origen una auténtica revolución: Wii que llevó a Nintendo a ser el líder del mercado.
Mientras que Sony y Microsoft luchaban por incrementar un porcentaje en un mercado cerrado, definido y conocido (juadores habituales o esporádicos de videojuegos), Nintendo aterrizó directamente en el grupo de No Consumidores ( extensión a la familia completa) con lo que no tenía que luchar por una cuota ya que no había casi comptencia.
Adelanto del siguiente post
Veremos un ejemplo de no clientes de segundo nivel